一、初入行——开启B端产品经理之路

我选择做产品的原因有三：

当时的大环境下，大家都在提倡互联网+，而且互联网+金融在当时也很火；

我心里其实有个产品梦，成千上万的人都在使用自己做的产品，这件事令我有成就感；

因为在一个互联网企业，真正最有机会跟老板接触的人是产品经理，以及产品经理可以制定一些产品规划、参与战略的决策。

所以基于这几点：我接受了金融软件产品的offer，开启了我的产品路。

1. 我的第一个产品

我的第一个产品是为高校金融专业做一个金融理财规划的实训软件，提供教学练考一体化服务。我给这段产品经历打上3个关键词：

1）toB的流程

这家公司特别注重流程，从立项开始，到产品原型/需求/埋点/设计/测试用例评审，再到产品验收/试用/发布/培训/归档，每一步都需要和涉及到的部门大佬协调时间开会，通过后签字才能进行下一步。在当时，走流程其实花了很多时间，所以这是第一个很大的烙印。

2）与技术的沟通

我相信这对很多产品小白来说，也是很苦恼的事情。当时我们的一个产品原型评审完了，需求都沟通完了，然后技术问我第一个问题就是：这个产品要做B/S架构还是C/S架构？虽然现在看来是很简单的东西，对于当时的我来说是完全不懂技术在问什么。

如果你不理解技术，在沟通上会出现障碍，对于技术实现难度、开发时间的预估也会出现较大的偏差。所以产品还是要懂点技术，等你懂前端、后端、懂数据之后，你的话语权还可能会越来越大。

3）产品的推广

当时做完这个toB产品后，还需要去到高校给客户做产品介绍，还会入驻客户单位，部署安装，实地教学。我认为参与产品的推广过程，才是拥有这个产品的完整经验，而不是做完这个产品就结束了。

2. 我的收获

我在这家公司做了2年产品，在这期间，我收获了这些：

1）产品从0到1的完整体验

在这期间我懂得了产品完整流程；但也看到了流程的双刃剑；增加了对对 toB 产品的理解。

我很荣幸能够亲历产品从0到1的完整流程，因为对于一个产品小白来说，只有把整个流程经历一遍，你才能更清晰的认识到产品是怎么做出来的。

大家都知道互联网产品唯快不破，但是太注重流程，很多时间浪费在流程上，反而会影响进度；当然流程也是有好处的，就是每一个节点你都能分析延期原因、制定追责机制，产品归档后还能做更细致的复盘，总结踩坑经验等等。

做toB产品一定要多与客户沟通，当你经常驻点在客户所在的高校，挖掘一些需求，有时候聊着聊着，需求就来了，而且有时客户更愿意为这种需求买单。

2）PM 需“无所不能”

做产品，特别是toB产品，一定要懂业务，因为会存在业务壁垒。像现在做SaaS非常热门，但是你不懂供应链管理，你不懂实际业务场景，你对这个产品是难以入手的。

其次还要懂交互和设计，你只有更专业，跟交互设计沟通才更顺畅。我建议产品经理多体验产品，至少每一种产品都要体验500个以上，看看B端跟C端产品的交互有没有通识的地方，有没有不一样的地方等等。前端和后端也是需要懂一点的，你如果完全不懂的话，有时候就会被牵着鼻子走，特别是在整个项目的评估、排期上。

最后要懂数据和运维，一个产品经理想要晋升中级或高级的产品经理，拥有数据敏感性是很重要的。我建议前期，产品经理可以提一些数据需求，让后端或数据同事去取数，然后你在excel上做一些简单的分析，看某一个模块有没有增长，或者评估迭代效果；到后期，你可以学SQL，自己去取数分析。

3）敏捷开发的重要性

大家都会说，敏捷开发无非就是快速迭代，然后增量开发。

但是快速迭代不代表着你的需求可以随便更改，需求管理一样要严谨；并且，你需要和你的技术开发团队保持一个互相信任的一个状态；否则你的需求时常变更，技术团队会觉得你很不专业，很多东西没有考虑到位，久而久之，这种对立面会更加强烈。

工具与可视化很重要，在项目里面，借助工具进行协同办公，并将项目进度做可视化呈现，这样便于项目的管理。

最后要降低交付/试错成本。我认为做toB产品，可以先抓住核心功能，做一个最简单的版本，先不考虑增值服务、用户体验。

你花一个月或者半个月时间把它做出来，交给客户看一下，行就接着做，不行就改。这样的话，你的试错成本可能就是半个月或者一个月了。如果你花了半年设计一个比较完整的产品，交付给客户后，客户觉得不行，你还是得重做，那这个试错成本就变成半年了。所以敏捷开发对toB产品也是非常重要的。

二、接受挑战——从B端到C端的转变

17年的时候，老板让我来独立负责一个C端产品，我在此之前已经做过很多C端产品了，那这回为什么是接受一个挑战呢？

因为这次，老板让我独立负责整个产品的产品、运营、研发、数据团队。

在做C端产品的时候，我也是经历了产品从冷启动到APP上架、获客、促活、产品迭代等的一系列过程。在这里，我也想跟大家聊聊我的一些经验。

1. 踩过的坑

1）APP 上架

软著可以先行。当时我们做的是一个贷款平台软件，产品经理没把控好，软著申请慢了，但是APP已经准备上线了。

所以我建议所有做C端产品的同学，在做的时候最好就开始申请软著，就当你的软著申请下来的时候呢，APP上线，那个时候是无缝对接，就可以直接上架应用商店了。

要了解应用商店相关政策（特殊行业资质要求），在应用商店里面如果想上架贷款类产品，是需要你的公司有相关资质的，需要有小额贷款牌照等要求。所以相关政策要提前了解，不了解的话可能到时候上不了架，而且会影响整个业务进展。

考虑是否做马甲（主要是 iOS），在ios这里，你要提前考虑是否要做马甲包，因为金融类APP在ios上架非常难。

2）获客

首先要提前了解开户流程，当时因为开户耽误了不少时间，大概半年之后，终于找到关键的人，交了100万保证金，才开户成功，所以特殊行业的产品需要提前了解好开户流程。

其次要明白：ASO 不好做，大词竞争不过，小词没量。鉴于此，我给大家提2个打榜小建议：

做第二梯队的词，把一到两个词，卯起来做，做到top3，这时你在应用市场搜索这个词的时候，在第一页可能就可以看见你的产品；

多个小时去打榜，每小时打少量，通过积少成多的方式，很多小池也能积累到一定的量级。

再次非标渠道可遇不可求，反作弊很重要。一些APP会给一个banner资源位给你做推广，按CPA结算，针对这种推广方式，我建议前期可以小量测试，当10天结算你觉得成本ok，整个ROI可控的情况下，可以放大一点量。

最后做用户裂变活动的时候一定要做好全链路的预警管理，否则当羊毛党出现，可能会攻破你的活动规则，甚至导致你亏损。

2. 增长实验

这是我们在18年的时候做的一个短信获客增长实验：当时提供了短信文案A和B、落地页1和2，通过搭配推出，测试了大概7天。

从右侧的数据可以得出：B的文案比A文案要好，因为B文案是直接提现的；然后再看落地页，对贷款行业来说，可能这种仪表盘的形式比大美女更吸引人。

整体来看，B2是当时效果最好的，所以我们就可以沿用B2这个方案走下去。

这里面B2的整个转化率，也就是短信的送达量到最终h5注册的转化达1.78%，一个h5注册用户的成本大概不到5元钱，这在金融行业里是一个非常低的成本。对于当时的短信投放，我们的ROI可以达到200-300%。这是做C端产品的一个增长方案。

另外，我还想跟各位产品同学多分享一点：我在面试前来应聘的产品经理的过程中，发现很多同学都会提到用户增长、增长黑客、AARRR模型，但是只停留在方法论。如果你想要告诉面试官你真的有自己有所体会了，可以多总结一下自己的过往产品经历中，有没有实际的用户增长案例。

3. 我的总结

我曾问我们公司用户体验中心的负责人，你觉得你自己的定位是什么，他给出如下回答：

美观，ui视觉带来的舒适感，这个是一个最底层且最初级的一个定位；

效率，降低你的产品的认知成本，提升产品的易用性，降低团队成本，提升团队的协作效率；

让产品更好用，全方位提升产品的可用性；

一定要谈转化，所有不谈转化的交互都是耍流氓。

我建议产品经理同学可以分享给自己团队的ui设计师，告诉他，你的定位应该更高一点，不仅仅局限在做图，而是要赋能我们产品运营，助力提升用户转化。

接下来，我再说说我的总结。我觉得做C端产品想要提升用户留存，寻找业务增长点，可以从以下几点入手：

1）丰富产品矩阵

当你的产品在纵向上已经做了非常丰满了，迭代的内容也不是那么多的时候，就要考虑横向发展，做多个马甲包，增加产品曝光。

我们在大概18年年底时主推公众号，当时投微信公众号的广告，效果特别好，其中有一个月公众号带来的营收可以占到整个月营收的40%；同时在小程序（微信，QQ，支付宝）、快应用上也需要注册。

2）拓宽买量渠道

应用市场 CPD

应用市场优化（ASO）

信息流大渠道（广点通、微信、头条、百度、扶翼、汇算等）

信息流小渠道掘金

短信/电销

社群

不是说每个产品经理都必须要做这些偏市场的工作，但是你一定要关注每个渠道过来的用户，要做什么样的数据分析，是不是不同渠道过来的用户的首次启动APP引导页都不一样——这些都会影响到你的整个后端的转化的。

3）融合大数据

包括：用户画像、用户生命周期、Push 精细化、活动运营契合度。

这部分内容主要是针对后期如何提升你的用户活跃留存的建议：

首先你要更加了解你的用户，给用户打标签，把用户画像做出来；然后，刻画用户生命周期，了解用户处于前期、中期还是后期，针对不同的用户生命周期，做精细化运营；并且，在做活动时，也需要针对不同用户的画像来做契合度更高的活动运营。

三、回归 SaaS

1. 什么是 SaaS

SaaS，Software as a Service，软件即服务。整体来说，SaaS分两大类，一类是业务垂直型，一类是行业垂直型。

其中，业务垂直型适用于绝大部分行业，让每个行业都可能用到这样的服务，像ERP、CRM等；行业垂直型中，比较典型的有新零售SaaS、餐饮SaaS等。

2. SaaS 注重什么

行业垂直型SaaS产品如何做？在这里，我以将以极光 iAPP（移动应用监测）为例，从业务层浅谈我是怎么一步步做SaaS的。

1）前期：客户沟通，挖掘需求

当时我们提供服务的对象是对冲基金或者投资人，为了深入客户业务，我们跟很多对冲基金去聊，从中我们也得到了2个需求点：

他们想了解已经投资的企业，每周/每个月用户增长情况、收入增长情况、以及市场占有率等数据。

对于投行来说，他们想找到每一个细分行业里用户增长比较快的企业，以便进行股权投资。

2）中期：核心功能，敏捷开发

理解了需求之后，我们就快速地把核心功能给人家开发好，并进行交付。后面客户又提出来一些新的东西，比如哪个app的用户画像是什么样等新需求。因为极光有自己的用户画像产品，对此，我们也正好快速整合在里面，交付给他。

3）后期：服务稳定，用户体验

后期要更加关注更关注服务的安全稳定、