今天聊聊对SaaS的一点看法，试图对下面几个问题进行思考：

什么是SaaS?

SaaS模式如何赚钱？

好的SaaS产品有哪些？

在中国做SaaS是一门好生意吗？

一、什么是Saas?

Saas 的英文全称为Software-as-a-Service，软件即服务。使用软件就像使用某种服务那样方便，而不用像传统PC软件那样，先安装部署在电脑上才能使用。

现如今，用手机App、web浏览器，pad等等各种访问终端，无需安装软件，只要有网络就可以使用软件的功能。广义上讲，所有通过网络就可以使用的服务、应用、软件都属于Saas的范畴，比如美团、微信、天猫、支付宝、今日头条、抖音、百度浏览器、UC浏览器等等。

但我们今天要聊的不是广义上的SaaS，而是企业服务行业里的SaaS。企业服务里的SaaS是指企业客户只要有网络，就可以获取、享用到软件的功能和服务，通过web浏览器、app等互联网访问终端即可获取到SaaS厂商提供的服务。

在这个行业里的人说起SaaS，不得不提Salseforce这家公司。我们先大概了解下这家公司：

1999年前，互联网泡沫前夕，这家公司在美国旧金山成立了；2001年，向市场推出全球第一款SaaS应用CRM；2004年，纽交所上市2007年，推出PaaS平台；2009年，成为全球第一家年收入达10亿美金的云计算公司。

这一年，是2008年全球金融危机最严重的一年；这一年，马云的阿里云刚成立；这一年，腾讯云还在研发中，没有正式对外提供云服务；这一年，成立了21年的用友软件营收23亿人民币（截止今天用友市值91亿美金，Salseforce市值1231亿美金）。

2011年至今，CRM/AI/数据/营销云/客服云搭建完整生态；2017年，推出Einstein爱因斯坦，AI型CRM；2018年，营收超过100亿美金。

看完这个发展历程，中国的投资人和互联网行业从业者，不免生起羡慕之情，心头会想：中国啥时候可以出一家这样的公司？

再多说一句，其实国外做得好的SaaS公司还有很多，SAP、Oracle、Adobe（PS软件就是这个公司生产的），市值都是1000亿美金+。当然他们现在这个体量，公司业务不全是SaaS，还有其他的。而100亿美金+的企业服务型公司有100多家。

看到这里，估计更有人会说：哇塞，中国大有机会，这个行业大有前途，投身、投钱搞这个行业吧；结果不少企业反馈的是钱没了，时间精力也投了，就是营收做不起来、于是乎不能照搬欧美的，要走一条中国特色的企业服务之路，中国特色的SaaS之路。

好了，什么是SaaS，我们暂时介绍到这里，简单来说就是通过互联网就可以访问应用服务商提供的软件服务。

二、SaaS模式如何赚钱？

事先声明下，我们今天聊的不是企业服务型公司如何赚钱，因为企业服务有IaaS、PaaS、SaaS，种类繁多。

那么，如果你开一个公司，做SaaS产品，到底如何赚钱呢？

我们先摆出这个小学生都知道的万能公式：

销售额=卖出去商品价格 * 卖出去商品数量

应用在SaaS产品，就是

销售额 = 客单价 *  客户数量

这个公式很朴素、很朴实、很简单，一个菜市场卖菜的阿姨每天和这个公式打交道，但比较令人诧异的是很多创业公司不明白这个公式；有的是明白了，但具体去落实产品、市场、销售的时候，南辕北辙，越搞越离谱。

SaaS行业里比较普遍的收费方式不是一锤子买卖，比如一套软件10万元，包终身；而是订阅式收费，比如先买1年收费2万，明年如果觉得产品还不错，继续续费。按需付费，觉得没价值了，就不付费。表面上看，人家卖10万1年，你卖2万1年，好傻。

但其实放长线去看，从获客成本、收入增长来看，后者更显一筹。举例：

SaaS的真正魅力和威力在于：续费率。

假如公司每年新增客户量同比不增长的q情况下，5年时间，公司营收从1000万增长到3066万，翻了3倍左右。而如果没有续费率，新增客户同比也不增长，每年就新增比如100个客户，公司的营收5年后和5年前一样，这种赚钱模式显然要脆弱得多。

所以SaaS的赚钱公式可以进化为：

年度销售额=本年度新增客户数*客单价+截止上年度累计客户总数*续费率*客单价。

如果寄大希望于做新增客户，就需要花成本去获客，客服，销售，市场加起来获客成本并不低。

而如果通过打磨产品和服务，理解并挖掘客户需求，真正帮客户解决问题，让他们续费的成本远远低于去做新客户的成本。从这个角度看，真正牛逼的SaaS公司大多有真正能帮客户创造价值的产品和服务。

因为客户可能会续费，所以，如何让客户接下来的几年续费，是摆在SaaS型公司面前的一道必须面对的题目。方法，方式，各个行业的做法不一样，有的通过打磨产品，有的通过服务，有的深入业务，理解客户需求，有的在公司组织架构上通过设置”客户成功经理”。不管何种方式，最重要的是要真正解决企业的问题，而企业的问题无非就是“增收”、“降本”，功利性很强。

总结一下，SaaS公司的赚钱模式，真正的钥匙是在于续费率

同时，从利润=收入-成本的角度看，在获取客户，服务客户的过程中，获客成本不能太高，不然也不是一门好生意。至于先免费后收费，先圈流量再变现的C端思维，更属于一种扯淡的行为，根本走不通（免费试用另当别论）。

三、好的SaaS产品有哪些？

什么是好的SaaS产品？

有下面几个维度可以参考：

续费率比较高，比如大于80%

客户终身价值LTV VS 获客成本CAC，需要找到一个能让公司现金流稳步增长的比例。比如有些行里里的LTV>3CAC，具体多少倍，每个公司切的行业、产品价格、获客成本不一样。

目标客户定位清晰，到底是搞大客户还是中型客户，还是小微企业，一定要非常清晰，至少是阶段性战略定位要清晰。同时呢，产品研发、市场销售也要能灵活地支撑目标客户定位。

产品在标准化服务提供能力、个性化定制开发能力这2个方面一定要有一个专长。

产品操作路径高效，功利性强，在帮企业提效降本，创收方面一定要有亮点和吸引点。

能形成并不断拓宽护城河，比如产品的灵活性、可扩展性，对业务的理解力、适应力，市场销售的可切入性。

那么，到底哪些有哪些好的SaaS产品？

比如Salseforce、Slack、zoom、Adobe、Zendesk、HubSpot等等。国内暂时还不好评说，因为好的产品靠营收说话，这是很现实的参考维度。而国内SaaS产品的营收并没有很突出的，当然大环境也有关系（付费意愿，习惯，企业管理水平等等）。

四、在中国做SaaS是一门好生意吗？

我个人的判断是现在不是一门好生意，但将来大概率上是一门好生意。

1. 为什么现在不是？

（1）中国企业对云服务应用的认识，使用，付费意愿，整体上还处于初步发展阶段，远不到爆发，普遍使用的阶段。

（2）国内企业对数据安全性、保密性存在担忧.

（3）企业平均寿命短，导致很多小微企业、部分中型企业，在续费率这个因子上会大打折扣，导致SaaS厂商的营收很难看。

（4）SaaS厂商自身的产品、市场、销售专业化能力有待提高。

（5）中国是个人情社会，把SaaS应用卖给企业，大部分需要涉及到企业的多方相关利益者，这里面的关系有的很复杂，不是你的产品服务牛逼就能让对方下决策付费买，并落地实施的。这就导致销售周期变长，获客成本高。

2. 为什么将来会是？

（1）云计算，云服务是大势所趋和历史潮流，不以人的意志为转移。在中国互联网红利发展高峰已过的情况下以及人口压力、老龄化的趋势下，企业的用人成本趋高，势必会想办法利用科技来解决这些关乎企业生死存亡的问题，会想办法接入一些企业精细化管理运营的应用。

（2）随着BAT/TMD/资本等的关注、投入以及新增长点的挖掘和探索，一方面是投身这方面的人才、时间、金钱会越来越多，企业用户所接受的各种市场教育、熏陶也会越来越多，企业对SaaS应用的认知水平也会越来越深刻。势必会让这个市场的需求端-企业的需求产生新的增量，同时供给端也会通过人才、资本、技术产生更多更专业化，更重度垂直的应用。不管是通用型的，还是垂直功能型的还是行业应用型的。

（3）中国每一波的大势藏在国家政策里，随着国家的云计算战略、人工智能等国家战略的推动，势必会从顶层推动这个行业往前发展。