“云访谈”－软件谷 A计划是软件谷联合亿欧，针对谷里未到A轮但正在上升且潜力大的种子以及天使型科创企业的帮扶计划，企业在发展过程中，种子以及天使期因力量较小，较易被忽视，“A计划”旨为广泛的种子以及天使企业集群助力。

由于企业集群种子较多，故“A计划”也设计出模糊的筛选指标，由企业内外可收集到的数据基本判定出三个指标，产品试研初模／技术细分领先／市场反馈数据，筛选出的种子先期将通过访谈的形式逐一将企业的定位／行业／领域进行提炼，旨在让企业集群里的优质种子以及天使企业获得更多市场关注，自然也可获得更精准的市场机会，对提高初创期创业成功率也可尽一份微薄且关键之力。

“云访谈A计划”系列003期

机敏科技CEO王阿忠：新热点下的云应用市场

“能够有一间独立工作室”的简单初衷，“做一件非常有意义的事情”的朴实梦想，清一色的四位研发工程师，聚在一起心无旁骛的开启了创业之旅。

回忆起公司初创的艰难经历，机敏科技CEO王阿忠在接受亿欧访谈时坦言，最开始也没预想过会碰到这么多困难，只是经历了无数次的打击与历练后，才锤炼出了现在这个“无所不能”的团队。“创业公司每个人都是CEO，技术上我们需要全栈工程师，管理上我们也需要全栈。对于合伙人，我们的原则是：我们的利益必须、而且只能来自同一个地方。”

管理矛盾：越矛盾越是“云”化的硬需求

一句话概括机敏科技所做的事情，是一家云应用公司；再完善一点；是一家“推动办公电脑以及办公应用上云，以协助客户实现快捷远程办公”的公司。

王阿忠首先用一个熟悉的场景，对机敏科技的产品做了详细的解读。人人一台小盒子的桌面云产品，是目前国内比较成熟且落地的项目，其解决的主要诉求在于安全管控、集中运维，所以达到的效果基本是领导喜欢，员工反对，形式上表现出一定的反人性。领导上这个产品主要目的是为了不让公司的核心资料外泄，而对员工而言，办公上云，意味着是否工作就被监控了？从而导致这种产品存在的矛盾性。

不停变化的需求，催生出更适合客户的产品。机敏科技全新研发的云应用产品，就是为解决这种矛盾而出现的。产品设计从根本上将员工的工作和生活做了切割，让产品真正帮助到员工；工作内容保证安全，方便协同，无需安装，随处使用；同时，员工个人电脑也不存在隐私被监控的问题，从而建立起公司和员工相互信任的企业文化。

在王阿忠看来，云计算是未来的趋势，国家新基建战略的推进，疫情影响带给大家对远程办公的强烈需求等，应该会加快云计算相关产业的落地速度；发展前景也是比较乐观的。

机敏科技主要帮助客户进行云计算产品本地化和私有化的部署，办公桌面和办公应用上云不同于其他产品的上云，客户将自己企业的办公电脑、办公资料放到公有云上，天然会有一种不安全感，私有化上云的部署，也必将是一种潮流。

技术or市场：用c端思维定义b端产品

一般来说C端客户更注重产品的适用性、易用性、安全性等特性，王阿忠也坚信，以C端思维来定义和设计一个好的B端产品，必将会来更大的市场。

就企业云应用市场而言，不仅机敏科技看到了机会，行业巨头自然也在布局，蛋糕越大，竞争对手就越多越强，机敏科技作为行业新兵，压力自然很大。但是面对困难，不能随意示弱退缩，这也是机敏科技一贯坚持的作风。面对荆棘密布的市场，行业巨头的强势入场，机敏科技自有自己的克敌招数。

首先技术层面，巨头定义的产品一定是和其市场定位相关的，落实到具体技术实现上，一定会选择偏保守、稳定、通用、适应所有场景，功能列表足够多的路线，这也是习惯于B端思维的巨头的标准做法。导致最终呈现给客户的，就是每个用户都能用，每个用户都用的不好，平淡且不出彩的大众化产品。

而对于创业公司而言，灵活、快捷、迅速是他们的天然属性，抓住客户需求、尝试新技术，才是他们的标签。市场大浪淘沙的过程中，机敏科技更是转换思维，以C端产品的思维来服务B端用户，以最快的方式让用户体验新技术带来的创新体验。快！一切以用户为中心，用心服务好客户，和客户一起成长！

其次市场层面，其实对创业公司而言，因为缺钱、缺人，往往更容易走入大公司布置的市场陷阱，舍不得放弃，容易被市场、标书引导，反过来去补齐大公司的产品需求功能。很多的公司不是饿死，反而往往是被撑死的，舍不得放弃订单，什么有点相关的订单都想吃下来。

在机敏企业文化的课程中，有这样一句话：“创业的第一步不是让自己做的足够强、足够大，而是要先找到一个鱼塘，确认自己会成为这个鱼塘里最大的鱼！”

B端产品不同于C端产品，很难做到一套产品普适全部行业，每个行业都会有自己独特的行业特性和需求，这才是创业公司差异化致胜的根本方法。

访谈中王阿忠也坦言，其实从通用产品角度来讲，无论是市场还是知名度，机敏科技都无法和巨头抗衡，正因为缺人、缺钱，更应该懂得放弃，所以深耕行业无疑是明智的打法。在深耕行业的过程中，机敏科技找到了愿意一起成长、一起发展的行业头部客户，而且大家都认可这个领域，所以这也加大了机敏科技向行业投入打磨产品的信心。

取舍博弈：多舍为上，多取为下

机敏的企业文化是开放、专注、共赢，在竞争中也践行企业文化的精髓，王阿忠并没有贪图大而全，而是在今年更加专注在教育与设计两个领域内，同时在业务选择上他很诚实地做了取舍，用更加开放的心态达到共赢的效果。

尤其在我们和大企业端客户合作时，企业文化更是给了我们决策的方向。大企业合作好了，基于大家相互建立的信任，往往会有更多项目机会项目找到你。这个时候做减法就显得尤为必要，企业的精力是有限的，不是所有需求所有项目都能做。有时候是很赚钱的项目，我们仍然会以开放的心态，向客户陈述事实，帮客户寻找最合适的合作伙伴来做，达成共赢。

“有了这个思路和方法，后面事情做起来就容易一些了。机敏核心是做云计算的，因此目前所做的定制化项目基本都围绕我们最初确定的云计算相关技术领域以及我们自己的产品方向上，因为这是我们专注的领域，也是我们一直在积累的东西，在这个领域上面，我们肯定具有绝对的成本优势的。”王阿忠说到。

机敏专注在云，云只是一个工具，而行业的业务却是客户是最专业的。在定制化项目的实施过程中，机敏科技会尽可能拉动客户的参与度；拉动客户的参与度，加上机敏自己专业方面的积累和经验，定制化的需求，带来了可控的研发成本。你的开放程度决定了客户的信任度，决定了能否一起找到最优的解决方案，实现共赢。

节点领先：纵向穿透决定市场可行

在王阿忠看来，机敏科技作为一家云计算公司，技术和市场应该是同等重要的。他理想中的公司，应该是技术业内遥遥领先，而且市场占有率保持垄断，但现实是残酷的，这样的公司并不多见。所以他认为不同时期、不同规模的公司会各有不同的选择。

对大公司或者销售型公司而言，市场永远比技术更重要。大公司相比于创业公司的优势就是渠道以及市场认可度，但在市场的初期，大公司内部是很难有那么多资源全力投入一个初步阶段的产品的，而这往往是创业型企业的机会。

王阿忠觉得创业型企业必须要以技术、产品为突破口，尽快打造出自己的产品以及差异化市场的方向和积累，以最快的速度，构建市场的客户认知。对机敏而言，现阶段还是技术更加重要，通过自己过硬的产品和技术，让市场认可，让客户认可。如果创业公司直接去和大公司拼市场的话，成功率很低。不过机敏可以利用自己技术方面的优势，全力all in到一个领域，通过自己的技术，打通打穿一个细分行业是完全可行的。所以，王阿忠比较主张产品型创业公司，前期以技术、产品为重。

定制or标准：定制为生存，标准为发展

在王阿忠看来，云应用市场未来必然会存在定制开发与标准产品共存的现象，大公司/巨头一定是产品思维，而创业公司要生存，注定了这是一个存在差异化的市场。

大公司/巨头由于是代理商体系，只能走标准化的产品路线，想依靠代理商去走定制化一定是行不通的，技术达不到，资源也保证不了。相反，绝大多数创业公司在碰到巨头时，都会有一个选择：定制化，因为这是巨头没法做的事情。

对于云应用也是一样的，当前国内也有巨头在做，但现阶段并没有看到特别成功的市场案例，王阿忠分析，可能最大的问题还是行业的差异化需求没有得到很好的解决所致。

行业云应用不同于电脑，每个公司都可以采购几乎一样的电脑，但每个行业、甚至同一行业的不同客户之间，对于行业应用的选择以及使用方法都会存在差异，这需要有足够的行业理解度和耐心，有愿意和你一起成长的客户一起，慢慢打磨。

王阿忠表示，“现阶段机敏更加倾向于深入某个行业，和行业领头客户一起认真打磨产品，让机敏的云应用产品适应行业需求，一个行业一个行业的深耕。同时，我们也在不停的对自己的产品以及技术进行模块化重构，我们希望依托机敏的产品，构建一套多行业并存的生态出来，大家一起利用我们的云应用平台，服务更多的行业用户。”

回归初心：最简单皆为最有意义

创业中困难的时候基本天天有，创业给王阿忠的感觉就像爬山，本以为费尽精力爬上这座山，就轻松了，但真正站到这个山头的时候，就会发现后面有连绵起伏的更高的山；所以基本每天都在处理困难的事情。

王阿忠谈到，他经常是解决了研发的事情，销售那里又碰到问题了，有点打地鼠的感觉，有时候确实挺崩溃的。“有段时间我确实很迷茫，不知道是否只有我遇到这么多问题，原来在大公司，很多事情有人托底，没困惑过；现在没办法，我成兜底的人了...”

随着问题不断增多，同时解决的问题也在不断增多，王阿忠慢慢开始习惯这种状态了。他说；“其实，关键还是要静下心来，企业也没那么容易死掉，处理很多问题时，不能太着急，容易出现偏差。我所谓的化险为夷，无非就是拉着团队一起来讨论，很多事情其实没有对和错，到我这里的基本就是一个选择决策的事情，错了，我们创始团队一起来承担，一起来背。真的很感谢团队，给了我不少信心，我们才坚持到现在。”

“现在的创业不是说给一个梦想兄弟们就愿意跟着你拼的，因为创业是个漫长的过程，价值观有时候很难长时间保持一致，因此我们就制定最简单的原则，这样才可以齐心协力做事。我们创业的初心就是做非常有意义的事情，我会时刻提醒大家。”王阿忠说到。

有一次，王阿忠回过头来问CTO，当时碰到困难时，他们怎么会跟着他一起做这个选择的，CTO的回答倒也干脆，我们相信你，“仔细想想，可能这就是创业吧，很多时候一句我信你，兄弟们就一起上了，也不知道对错，幸运的是，我们活过来了。”