不论渠道公司是否接受，云就在那里。对云视而不见的解决方案供应商会走向困境。拥抱云不会是坦途，但如果要不掉队，渠道和解决方案供应商就要投身进去。

许多解决方案提供商担心云的崛起会使经销商和VAR过时，但这远不是全部。云供应商需要渠道就像传统的IT供应商一样，这样的情况，在2017年会变得更加明显。

但这并不代表，拥抱云将不会为VAR和经销商带来障碍。因为他们已经建立了成熟的软件授权服务和内部硬件销售的业务，这与销售云服务，在销售和支持周期上有很大的不同。想要通过以云服务主导的渠道中获得成功发展，解决方案供应商需要了解如何与云提供商进行最佳合作。同样重要的是，为什么云供应商也需要更多的渠道?

企业需要值得信赖的顾问

“客户永远是对的”。云提供商很清楚企业不只是为云服务付费那么简单，他们更想要支持。主要的云巨头有庞大的客户基础，因此想要获得急需的支持，消息总是如“泥牛入海”。

这也是企业选择云服务的症结之一。虽然云作为自助服务行业取得了巨大的进步，但还有很长的路要走。因此，虽然在云中做某些事情可能更容易，但是仍然需要建议和支持，特别是当云没有按预期工作时。当企业不可避免地需要帮助时，大多数企业想要获得本地支持，可以保持实时的面对面沟通，而不是通过电子邮件或聊天工具与一些不认识的远程支持人员进行短暂交流。

而解决方案提供商通常能够提供一系列系统来解决各种各样的挑战，并可以更好地定制满足客户特定需求的解决方案。随着云计算的发展，一种模式并不适合所有客户，所以渠道合作伙伴能够掌握市场上各种产品的复杂性至关重要。凭借他们对公有，私有和混合云技术的细微差别的广泛了解，解决方案提供商通过确保供应商服务满足最终用户的需求，以帮助他们的客户和云服务提供商。

为了保持客户满意度，云供应商有两个选择：到场支持服务，或与VAR或经销商合作。在可行性方面，第二个选项更有吸引力，因为这能够让云供应商的工程师专注于产品开发和改进，渠道合作伙伴处理维护现有部署涉及的细节。

云供应商需要销售扩展

渠道提供云供应商的第二个好处是销售扩展。亚马逊和IBM等大型云供应商拥有自己的直接销售团队，但是他们也受益于与那些了解当地市场的渠道合作伙伴的合作。更重要的是，云计算行业仍然相对不成熟，有大量的云初创公司，他们的运营规模不大。云初创公司的决策人要决定作为创业公司，要如何优先考虑销售或产品开发和改进。而这无疑对购买云服务的企业和云供应商都存在风险，因为解决方案一旦失败，云供应商会失去客户，而企业自身也会面临业务挑战。

与VAR和经销商合作的云初创公司，依靠他们的渠道合作伙伴的销售团队来完善自身的技术，从而避免这种困境。这使得初创公司如果有一个强有力的解决方案，能够立即与有经验的销售人员建立联系，不仅从扩大其销售范围，还从合作伙伴开发的关系中受益。

渠道企业的新商业模式

既然云供应商，尤其是初创公司需要渠道。那么，VAR和经销商如何使通过云获得发展呢?

首先考虑的是销售模式。因为，渠道公司已经习惯了通过永久许可证和硬件销售的销售模式，一旦企业购买产品，大交易的付款就会发生，而这不适合云。VAR和经销商必须为自己转变为经常性收入模式做准备，在这种模式下，付款在长时间内发生。管理人员需要非常注意销售人员，特别是确保他们的激励方式与新的业务模式相一致。

第二，拥抱云的渠道公司必须掌握必要的技能，帮助他们的客户管理和集成广泛的基于云的解决方案。这可能是成功的最关键因素，因为渠道提供云的主要好处是其销售和支持行业解决方案的能力。在改变模式之前，应该进行严格的培训计划，并让外部人员获得必要的专业知识。

不论渠道公司是否接受，云就在那里。对云视而不见的解决方案供应商会走向困境。拥抱云不会是坦途，但如果要不掉队，解决方案供应商就要投身进去。