中国IPO热潮还在继续，相比热闹非凡的C端市场，B圈的创业者明显需要鼓励。不过，国内外to B上市也不乏经典案例，众多to B企业依然备受鼓舞。

SaaS作为一种“变革”模式，从2011年在中国逐渐发展至今，正在赋能各个行业。IPO浪潮下，SaaS必将不会缺席。但是，该如何判断一家SaaS公司何时IPO？这里有很多选择的门道。

如果你是一家正在发展的SaaS创业公司创始人，亦或是早期员工，投资者，那么，“退出”这个词对你来说一定不陌生。通常，创业有两种结果：不断融资或者上市。目前我们看到前者更为普遍，但SaaS企业上市还较为“新鲜”。

Salesforce是第一个上市的公司（2004年6月）;该股票价格比初始报价范围高出30％，并在交易的第一天结束时上涨了56％。这一成功划分了市场对SaaS公司的接受程度，成为先例。Blackbaud和RightNow紧随其后上市，粗略统计，从那时起，还有超过75家SaaS企业纷纷上市。

为了分析这些公司在公开市场中的生存情况，本文审查了他们的每个S-1文件并比较了他们的IPO概况，或许可以给您一些启发。

基本情况概览

从数据中分析，以中间值以上的这家首次公开募股的SaaS企业为例，它已有10年历史，这家企业员工人数约为530人，产生了近1亿美元的运营收入，增长率达到48％，并且仍处于亏损状态。

创始人，早期员工和投资者可能会看到他们的SaaS公司价格高于申请范围，以达到约6亿美元的市值，并且在他们的第一天交易后观股票暴涨率为32％。下表显示了这些业务的常规IPO数据范围。

这是一个有趣的基准测试，但将这些指标应用于整个SaaS领域是不公平的。我们根据首次公开发行股票价值将SaaS IPO合并为三组：市值为5亿美元或更少，介于5亿美元至10亿美元之间，超过10亿美元。然后，我们将分析与增长，盈利能力，资本配置和效率相关的SaaS基准，以揭示更深层次的趋势。

市场对于增长保持高期待

虽然公开市场投资者要求科技公司的收入增长要高于其他行业，但SaaS公司的基准设定更高。毕竟，这些公司的优点是产品可以被轻松部署。反过来，管理层可以在获取新客户和增加现有销售额方面投入更多资源。但是，对于规模较大的SaaS企业而言，风险很大，如下图所示。

在首次公开募股中获得10亿美元以上市值的SaaS公司，LTM（12个月）增长率平均达到85%，这有助于推动其更大的估值。这一成就并未被忽视。这些公司中的每一家公司的定价都高于其申请范围，并且第一天的平均收益率为+64％（这三个细分市场中最大的一个）。这些公司表明，他们可以在规模上大幅增长，并且可能创造了一个新市场或者获得了更具价值的市场份额。

整个SaaS行业缺乏盈利能力

在首次公开募股时，SaaS公司可能尚未盈利（只有29％的公司在首次公开募股之前的财政年度拥有正的营业利润率）。但是，这些还在亏损的SaaS企业依旧迅速拓客，签订了提供高利润和经常性收入的合同。

投资者更愿意利用这一早期动力，推测将来的盈利能力。例如，“土地和扩张”的落地可以实现增量保证金，因为SaaS公司以更便宜的销售成本向现有客户销售产品功能和服务。

下面的第一张图表并不令人意外，尽管毛利率相对较高，但每个SaaS公司都是负的盈利情况。然而，在首次公开募股后的短短两年内，他们在盈亏平衡方面取得了明显进展。

资本支出

在首次公开募股时分析SaaS公司的费用分配时，很明显地看到为了保持高增长，企业从私募和公开市场投资者那里获得投资，并将大量资金和资源投入到产品开发和大型销售团队中。这样做的目的是有利于扩大销售客户群，产品多样化对于获取更多市场份额非常重要。公司也会随着投入的增多而实现增长。

首次公开募股（包含公开募股那一年）之后的三个财政年度，SaaS企业会继续投入市场以获得大规模增长，利用其公开市场流动性和现金流，与在IPO之前类似的速度进行扩张。

中等规模的玩家会稍稍退缩他们的研发投入，尽管10亿美元以上的玩家实际上在研发方面（R&D；研发与开发）投入的速度更快，而在S＆M（服务营销）的投入比在公开发行之前的投入更少，但他们的研发工作有所减少。

需求转变

随着公开和私募市场的不断变化，对某些业务的需求也在不断变化。SaaS公司已经证明他们可以维持爆炸式增长并产生高盈利能力，并最终做到这两点（可以看下Veeva Systems）。

因此，随着时间的推移，首次公开募股的盈利基准已经下降。SaaS公司的毛利率滚动平均值收敛至约65%-70％，而息税前利润率则进入负值区域。

然而，从收入增长方面来看，投资者在每个细分市场中都保持了已经很高的增长预期。实际上，随着VC对SaaS企业的投资在过去十年中急剧增加，管理团队可以将更多时间用于增长而不是成本效益。

上市底线

据观察到的数据表明，SaaS巨头必须继续优先考虑增长，同时投入新产品研发和扩大销售市场。毕竟，如果他们已经在每次新的销售中实现了增量利润，那么投资者需要更高的销量。

与此同时，规模较小的SaaS公司仍然可以选择上市，但更多的重点将放在运营绩效上，并且不太可能实现超大的估值。

虽然与规模无关，但在评估SaaS业务是否准备好上市时还需要考虑以下关键点：

1.增长是首要任务-收入增长率应达到30％；

2.IPO收益要用于公司的进一步发展，而不是保持现状；

3.要有高估值，公司必须具有爆炸性增长或拥有一定规模。

本文翻译自venturebeat.com（2017'04），作者Loren Vittetoe，原文标题《How to tell when a SaaS startup is ready for IPO》。